Pablo Gosálvez (Director regional de ventas de Fluid Stocks): «Trabajamos para el profesional, para mí ahí redunda todo»
- Cuál ha sido tu evolución en GES y cuáles son tus objetivos como nuevo Director regional de ventas de los puntos de venta de la marca Fluid Stocks de GES?
Inicié mi etapa en el grupo el pasado año, en Enero de 2.020.
El objetivo principal desde un inicio era y es claro, hacer que el negocio de “Fluidos” crezca de forma exponencial dentro de la compañía y convertirnos, como ya lo somos en sector Eléctrico, en el Distribuidor de referencia en los sectores de fontanería, climatización, calefacción y baño.
- ¿Cómo definiría el estado actual de los sectores de la climatización y la fontanería en España?
Es una pregunta que afecta a diferentes ámbitos, pero intentaré resumirlo en tres aspectos.
En primer lugar y relacionado con los datos de actividad, la crisis sanitaria que enfrentamos desde hace un año ha provocado una evolución irregular de la actividad, pero en términos generales podríamos decir que, pasados los meses iniciales de pandemia y a diferencia de otros períodos de recesión económica, nuestro sector no está en el foco de la crisis y continúa con un alto nivel de actividad.
En segundo lugar, de forma colateral y especialmente desde el arranque de año, estamos asistiendo a una volatilidad y especulación en el mercado que está afectando especialmente al coste de las materias primas y que provoca incertidumbre de cara a los próximos meses.
Por último y no menos importante, estamos inmersos en un cambio de normativa para mejorar la eficiencia energética de nuestros edificios y apartados como la ventilación, la evacuación insonorizada, el aislamiento y las energías renovables entre otros, están en constante evolución y suponen nuevos retos y oportunidades de negocio en nuestro sector.
- ¿Cuáles cree que son los principales retos a los que se enfrentarán ambos sectores tanto a corto como medio plazo?
En mi opinión el principal reto del sector es la escasez de instaladores. Es habitual hablar con clientes y que te cuenten la dificultad a la que se enfrentan cada día para contratar profesionales del sector. Este hecho está provocando desespecialización en el sector, pues si bien antes un instalador podía dedicarse a una rama concreta, lo normal de hoy en día es encontrarte con clientes que realizan distintos trabajos dentro del sector. Ello unido a los constantes cambios normativos y la aparición de nuevos productos, genera un nuevo reto en el corto plazo que nosotros cubrimos con soporte técnico desde los puntos de venta a nuestros clientes con colaboradores preparados para dar dicho servicio. Este hecho es muy apreciado y diferenciador.
En el medio plazo este sector y otros colaterales (Electricidad, albañilería, carpintería, yesistas, etc…) deben ser capaces de reestructurar el tejido productivo y recuperar la generación perdida de formación profesional que sufrimos actualmente, para asegurar un número suficiente de profesionales a futuro.
- Fluid Stocks nació en 2018 para cubrir las necesidades de un sector profesional y exigente ¿cómo valora los primeros años de vida de la marca?
Los inicios siempre son complicados, pero sin duda, la valoración es muy positiva.
Nacer desde cero y posicionarse en un sector como el nuestro, exige tiempo y mucho trabajo, pero gracias a la confianza que GES tiene depositada en el negocio de “Fluídos”, al liderazgo que tenemos en el sector eléctrico que nos permite ser reconocidos en el canal profesional, al apoyo y confianza de nuestros proveedores y, sobretodo, al capital humano que posee esta compañía en cada una de sus delegaciones, desde la central al último punto de venta que hemos abierto, estamos consiguiendo superarnos cada día y caminar con paso firme, para seguir contando con la confianza de los instaladores y hacer de FluidStocks, la marca de referencia en el sector.
- ¿Qué valor añadido ofrecen los puntos de venta Fluid Stocks al instalador profesional?
Trabajamos para el profesional, para mí ahí redunda todo. Si observas nuestro logo y miras las palabras que siempre lo acompañan, podrás comprobar cuáles son nuestras prioridades “GES, People, Energy, Solutions”.
Sabemos que estamos en un sector donde hay multitud de distribuidores que vendemos productos similares, en ocasiones iguales… por lo tanto el factor determinante son las personas y nuestra forma de hacer las cosas. Desde nuestros colaboradores en cada una de sus posiciones todas igualmente importantes, a los Delegados de zona de nuestros proveedores, siempre alrededor del cliente.
Nuestro objetivo es rodearnos de gente que entienda e interprete las necesidades de nuestros clientes en cada momento para poder estar siempre un paso por delante y ofrecer un valor añadido enfocado en dar el servicio necesario a un precio competitivo y con las mejores marcas.
- ¿Cuál fue la acogida de los instaladores profesionales de Levante, de la apertura de estos nuevos puntos de venta Fluid Stocks?
Las jornadas de inauguración han sido clave para impulsar el ánimo de los instaladores y entender cuán acertadas han sido las novedades propuestas en el punto de venta y qué áreas de mejora podemos tener a corto plazo.
Honestamente y dicho con toda la humildad, estamos encantados con el feedback de los instaladores, su confianza en nuestro proyecto y las altas expectativas nos motivan a seguir mejorando cada día.
En dichas jornadas de inauguración han destacado especialmente, como se puede ver en los vídeos de bienvenida, los espacios abiertos, la iluminación y los puntos de atención al cliente.
En definitiva, podemos decir que hemos empezado con buen pie y el reto es claro, aprovechar la suerte que tenemos de contar con su confianza para seguir dando el mejor servicio.
- ¿En qué puntos se ha de hacer hincapié para mantenerse como una marca líder a medio y largo plazo?
Sin duda, se debe hacer hincapié en puntos relacionados con el servicio y las relaciones. Contar con la confianza de un cliente implica estar a la altura de sus demandas, y ello exige comunicación, agilidad y determinación para conseguir ser su distribuidor de referencia. Y también juegan un papel muy importante nuestros fabricantes.
En ocasiones pensamos, bajo mi punto de vista de forma errónea, que todos nuestros esfuerzos y atenciones deben ser hacia los clientes y no podemos olvidarnos de los proveedores. En esta compañía, la palabra “proveedor” es una de las palabras más escuchadas, porque si algo tenemos claro es que necesitamos construir y mantener alianzas fuertes con ellos, ya que el camino lo debemos hacer juntos. Pienso de forma rotunda, que la distribución es necesaria para los fabricantes tanto como los fabricantes para la distribución, y con esa filosofía tratamos de trabajar cada día, siendo transparentes y trasladando acuerdos en los que todos seamos capaces de ganar y permanecer siendo competitivos.
- ¿Cuál es el propósito de GES al reforzar su presencia en la zona de Levante con la apertura de 3 nuevos puntos de venta (Fluid Stocks Alicante, Fluid Stocks Murcia, Fluid Stocks Valencia)?
El propósito es cumplir nuestro objetivo, seguir avanzando en el proyecto FluidStocks y posicionarnos con firmeza en la zona de Levante.
Tras el arranque de nuestra marca “Fluid Stocks” hace ya dos años y medio, nos sentíamos preparados para dar un paso más y seguir creciendo. Además, hemos tenido la suerte de incorporar un enorme capital humano que a buen seguro nos permitirá conseguir unos excelentes resultados.
- ¿Cuáles cree que son los principales rasgos diferenciadores de estos nuevos puntos de venta Fluid Stocks con respecto a los ya existentes?
Creo que los nuevos puntos de venta de Fluid Stocks en Levante, tienen dos rasgos principales.
Por una parte y debido a la experiencia que atesoran nuestros nuevos compañeros profesionales de Levante, podremos reforzar el potencial de venta ya de por sí creciente, en las familias de fontanería, calefacción y clima. Pero sobretodo, incorporar un potencial extraordinario para desarrollar la venta en la familia de baño. Quizá esta última es la mayor diferencia con respecto al resto de puntos de venta, que destacan en mayor medida en la venta y dominio de fontanería y climatización.
Por otra parte y no menos importante, estos puntos de venta incorporan nuestro nuevo y diferenciador concepto de tienda, una tienda pensada por y para el profesional, con puntos de atención personalizada al cliente, espacios abiertos, zonas de trabajo conjunto y por primera vez en nuestras tiendas, una gran zona de show-room enfocada a la familia del baño, con una imagen y disposición dinámica y muy práctica.
- ¿Por qué recomendarías a los instaladores profesionales comprar en GES?
Recomendaría a los instaladores profesionales comprar en GES, porque somos una compañía volcada en ellos, donde cada acción se realiza pensando en mejorar, y estamos preparados para darles el mejor servicio. Y en esta palabra tan repetida durante la entrevista, englobamos muchos y determinantes aspectos, como son la profesionalidad, el compromiso, el transporte, el stock, el precio, la flexibilidad, la comunicación, la rapidez de entrega, la capacidad de resolución, la agilidad, las promociones…. En definitiva una oferta a la medida de las necesidades de nuestros clientes.
