Iñaki Aramburu, Director Comercial en GES: «nuestro objetivo es seguir creciendo a un ritmo superior a la media del mercado»
Iñaki Aramburu, Director Comercial en GES, posee una sólida experiencia de más de 20 años en el sector B2B, desempeñando roles clave para la compañía en las áreas de ventas y marketing.
Su trayectoria en GES se inició en 2012 como Gerente de punto de venta, para asumir poco después la posición de Director Regional de Ventas en Cataluña durante 5 años en los que estuvo liderando la zona de más peso en GES. En 2018, asumió el rol de Director de Marketing y Desarrollo de Negocio en GES, puesto predecesor al cargo que ostenta en la actualidad.
En esta entrevista, Iñaki nos ofrece su visión del mercado e impacto en GES, aportándonos su opinión desde una perspectiva técnica, analítica y cualificada.
- ¿Cuáles son los objetivos establecidos por GES para los próximos años en cuanto a cifra de negocio? ¿Crees que existe un límite al éxito obtenido en los últimos años?
Nuestro objetivo es seguir creciendo a un ritmo superior a la media del mercado ganando cuota en las diferentes zonas en las que estamos presentes con la ambición de ser líder regional, esta es nuestra ambición
A pesar de haber crecido 200 M€ de manera orgánica en los últimos 5 años y cerrar el 2023 con un crecimiento del 10%, tenemos claro que seguimos teniendo muchas oportunidades de negocio para seguir en una buena tendencia de crecimiento en los próximos años
Gracias a nuestra apuesta por diversificar nuestro negocio a través de nuestras marcas Electro Stocks, Kilovatio, Fluidstocks y CuadroGES contamos con una propuesta de valor adaptada a cada cliente y zona
Apostamos por una estrategia GLOCAL, es decir, pensamos en global pero actuamos en local y esta es una de las claves que explican nuestra evolución en estos últimos años
Somos capaces de adaptar nuestra política comercial a cada cliente y zona entiendo a nuestros clientes desde una perspectiva local
Otro de los aspectos a destacar es nuestro modelo de puntos de venta XL en los que garantizamos una propuesta comercial 360 con un excelente equipo comercial y por supuesto técnico que ofrece a nuestros clientes soluciones en todas las categorías de productos que trabajamos
Este modelo de punto de venta asegura a nuestros clientes una capacidad de stock, reparto y cobertura diferencial y esta es nuestra apuesta de futuro en GES
- En tu opinión, ¿Cúal crees que es la ventaja competitiva de GES?
Sin duda nuestro equipo, las personas. Operamos en un mercado en el que ofrecemos los mismos productos y marcas a los mismos clientes en las mismas zonas que nuestros competidores y el valor diferencial son las personas que forman GES, esta es nuestra ventaja competitiva
La propuesta de valor GES esta basada en nuestra cultura, somos una compañía orientada al cliente en la que trabajamos diariamente en la mejora de nuestros procesos internos para garantizar el mejor servicio y atención comercial
A pesar de ser una compañía con más de 1300 personas, somos capaces de tomar decisiones de una manera ágil y llevarlas a cabo de una forma dinámica al mercado
Nuestro modelo de negocio es descentralizado donde la decisión está en zona y la figura clave para liderar esta propuesta de valor es nuestro equipo de Directores Regionales
Actualmente tenemos divido el territorio en 7 zonas en los que tanto la figura del Director Regional como la del Jefe Regional de Ventas son clave para implementar la estrategia global de GES en cada una de las zonas
También destacaría nuestro departamento de GGCC en los que contamos con un Director y con un equipo que atienden a un segmento de clientes con una propuesta de valor adaptada a este negocio
Tenemos una única dirección y toda la compañía está focalizada a conseguir los resultados definidos, no importa el departamento, esto es gracias a nuestra cultura GES
Entendemos la distribución como un proceso que aportar valor al cliente profesional gracias a la estrategia conjunta con nuestros fabricantes
NO vendemos producto, aportamos soluciones a nuestro clientes gracias a la innovación constante de nuestros procesos
- Con un amplio portfolio como el que GES oferta al instalador profesional, ¿Cuáles son los nichos de mercado con mayores opciones de negocio para GES?
Es evidente que las energías renovables son y serán un mercado con un fuerte desarrollo en los próximos años. El cambio climático y los compromisos europeos vinculados a ello, son una clara oportunidad para toda la cadena de valor
Por otra parte, la inversión en los data centers debido a la fuerte demanda del dato, será un mercado a tener en cuenta en los próximos años
En nuestro caso seguiremos apostando por la tecnificación de la venta, es decir, ofrecer soluciones a nuestros clientes a través de nuestros técnicos especializados en iluminación, HVAC, industria… desde nuestros puntos de venta, ya que forma parte de la estrategia comercial
- Las principales marcas del mercado se encuentran recogidas en el Core Program, un programa de partenariado creado por GES y puesto en marcha hace 12 años desde el área de Marketing que liderabas, ¿Podrías explicarnos cuales son las ventajas comerciales que ofrece a los fabricantes y cómo se benefician de ellas los instaladores profesionales?
Core Program es un programa exclusivo de partenariado con primeras marcas del sector en el que decimos definir los fabricantes a trabajar por cada categoría de producto.
Gracias a nuestra estrategia de concentración de marcas, ofrecemos un plan de desarrollo de negocio a cada uno de ellos para que juntos seamos capaces de ganar cuota de mercado en zona
Sin duda se trata de un modelo de éxito en el que los fabricantes incluidos puedes disfrutar de todas las ventajas exclusivas de formar parte del programa
Tal y como he comentado anteriormente y gracias a nuestro modelo GLOCAL somos capaces de adaptar nuestra propuesta comercial a cada zona y punto de venta de la mano de nuestros partners
Nuestros clientes se aseguran que en cualquiera de nuestros 86 puntos de venta tenemos un equipo formado, un stock y una propuesta comercial de la mano de nuestros fabricantes del Core Program
- En los últimos años GES ha experimentado un gran crecimiento de su red comercial con la apertura de nuevos puntos de venta tanto eléctricos como de fluidos, ofreciendo así una mayor proximidad al instalador profesional y ampliando la fuerza comercial que a diario prescribe, asesora y ayuda a los clientes de GES, ¿Podrías indicarnos cuáles serán los siguientes pasos en la estrategia de expansión de GES?
Nuestra estrategia está basada en diversificar nuestro negocio, en seguir apostando por un crecimiento orgánico en todas las zonas que operamos, en la especialización y por supuesto en seguir incorporando nuevo talento en GES
En un modelo de negocio B2B LA CULTURA es el elemento clave para desarrollar tu estrategia de negocio
Cada año abrimos nuevos puntos de venta y esta es nuestra estrategia de expansión, pero siempre basado en los equipos
Actualmente estamos presentes en el 80% de territorio nacional y ocupamos una posición de liderazgo en varias zonas pero no en todas y esta es nuestra ambición, ser líder regional
Gracias a nuestra política basada en primeras marcas, seguiremos desarrollando nuestro negocio conjuntamente para seguir creciendo a un ritmo superior a la media del mercado
- GES es miembro de «WEG», la división de material eléctrico de la multinacional Würth Electrical Wholesale desde 2019, ¿Cómo ha impactado esta decisión a nivel comercial?¿Y de cara al futuro?
La verdad es que es un orgullo formar parte del grupo Würth y estamos realmente impresionados con la magnitud del grupo a nivel internacional en que trabajamos 87.000 personas y el pasado año 2023 superamos los 20.500.000€
Como sabes estamos integrados WEG, división especializada en la distribución de material eléctrico, industrial y HVAC
El pasado año superamos los 4000 M€ y estamos presentes en más de 10 países en Europa
El formar parte del Grupo Würth nos aporta una visión global, internacional con la oportunidad de compartir sinergias con otros países
Una de la características de Würth es la cercanía con los equipos y este es uno de nuestros valores en GES así que la integración y adaptación al grupo ha sido realmente muy fácil
A nivel comercial nos aporta solidez financiera para iniciar nuevos proyectos y fortalece aún más la relación con nuestros partners a nivel internacional
Por otra parte su conocimiento del instalador profesional, nos ayuda a seguir desarrollando nuevos procesos para mejorar nuestra relación y servicio con todos ellos
