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1- Solo a lo largo de la última década hemos visto dos grandes revoluciones en el sector de la iluminación, la del LED e IoT ¿cuál de ellas cree que ha sido más disruptiva?

La del LED, sin duda. La del IoT está aún en sus comienzos, no está todavía clara su evolución, hay muchas ideas, muchas posibilidades, pero realmente no hay ninguna realidad establecida.

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2- Si el LED fue una revolución no solo tecnológica, sino que también modificó al completo el mercado de la iluminación: con la irrupción de un gran número de nuevos fabricantes ¿cómo cree que lo puede hacer el IoT?

Ahora estamos viviendo un cambio también importante con los productos conectados y sistemas de gestión de la luz, pero el LED fue un cambio radical; como dices, supuso la llegada de una gran cantidad de actores al mercado que creó una tendencia de precios a la baja.

Quizás, con la llegada de esta nueva tecnología y los sistemas de gestión de la iluminación podamos revertir un poco esta tendencia, aumentando el valor añadido del producto y recuperemos los márgenes que perdimos anteriormente.

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3- Disano es una multinacional que trabaja en mercados muy diversos, ¿cuál es el peso de cada uno de estos mercados para la empresa?

Disano es una empresa familiar italiana, y ese es su mercado más importante, donde es líder. Luego estarían el francés y el español, el único junto al italiano en el que tiene fábrica.

4- Una diferencia entre el mercado español y sus hermanos europeos es lo arraigado que está el sistema tradicional de distribución, ¿a qué cree que se debe? ¿Y cuáles cree que son sus retos a día de hoy?

Nosotros tenemos la costumbre e intención de vender a través de distribuidores, pero es evidente que esta ha de reestructurarse para poder cubrir todas las necesidades que requiere el mercado LED.

Ahora mismo el distribuidor tiene una oferta inmensa de fabricantes a los que acudir y eso quizás dificulta que estos se arraiguen en un mercado. Creo que el distribuidor debe apostar por las marcas y centrarse en aquellos proveedores que sean más rentables.

5- En los últimos meses se ha estado hablando mucho sobre una posible crisis a finales del año que viene, ¿cree que el sector está mejor o peor preparado que hace una década?

Los mercados están estabilizados. En concreto, el mercado de iluminación lleva unos años sin crecer, diría incluso que en los últimos tres o cuatro años ha ido más a la baja que hacia arriba. Aunque esto tiene su trampa porque en número de unidades sí que ha aumentado. Si tomamos como base que el precio medio de mercado ha bajado un 10 %, pero el montante total de ventas se ha mantenido, es porque se ha vendido un 10 % más.

Sobre el año próximo las previsiones sí dicen que el primer trimestre será difícil y comparto estas estimaciones. Creo que hay muchas oportunidades y proyectos, pero por la situación general que estamos viviendo cuesta que se materialicen.

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5- ¿Cuál fue la estrategia de Disano para superar aquella de 2007?

Tras la crisis de 2007 fue sucedida por la irrupción del LED, y tras esta aún no se ha conseguido estabilizar el mercado. Cada vez hay más actores, con un producto cada vez más barato que deja unos márgenes menores y esto genera una inestabilidad en el futuro.

Antes, los distribuidores, con el material que tenían en el almacén no perdían dinero, pero ahora este tiene una vida muy corta y su precio se devalúa rápidamente.

Ante esto ha habido que cambiar el sistema y los distribuidores cada vez son más reticentes a stockar el producto, teniendo que ofrecer el fabricante servicios como la recogida o recambio de aquellas referencias que no hayan sido vendidas.

Nosotros lo primero que intentamos es que todos los productos que nacieron con el LED fuesen hechos para el sistema clásico, adaptarlos a este. Luego, a partir de 2011, ya se han fabricado nuevas soluciones LED que han ido evolucionando a la par que este.

6- Ante esta posible “crisis” ¿cree que el sector está mejor o peor preparado que para la de 2007?

El sector se va ajustando a medida que lo necesita ante el cambio de circunstancias, pero debe preparase, está claro. Dentro del sector eléctrico, la iluminación es una parte en la que los fabricantes debemos crear la necesidad de nuestro producto, aumentar nuestra imagen de marca y canalizar nuestra venta a través de la distribución.

Esta, a su vez, debe ir especializándose por dos vías: trabajando con fabricantes determinados, no con todos, y formando a su personal en materia de iluminación.

Este parece el gran caballo de batalla de los fabricantes tradicionales.

Evidentemente. Hay que apostar por una calidad, por productos que sigan la normativa y que cumplan ciertos mínimos y garantías.

7- ¿Cómo valora el grado de implantación de la digitalización dentro del sector?

En nuestro sector todavía está retrasada, todo el mundo está intentándolo poco a poco pero hay camino que recorrer.

El fabricante creo que ya está preparado y el distribuidor está preparándose, pero falta el último paso que es el cliente. El instalador está muy lejos de sumergirse en el mercado digital, y si la base del mercado no lo está, falta lo más importante.

8- ¿A qué cree que se debe esto?

La gente sí que está acostumbrada a comprar en plataformas digitales para consumo generalista, pero para adquisiciones más especializadas y/o profesionales sí que les cuesta acudir a una tienda online; aunque estoy convencido de que lo acabará haciendo.

9- ¿Y en su propia compañía?

Es un paso que hemos dado porque era inevitable hacerlo. Empezamos poco a poco, facilitando todos los datos para el sistema de venta digital, pero no es un proceso rápido.

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