Las ventas de los fabricantes de material eléctrico han experimentado un crecimiento del 6,72% en el periodo de enero a mayo de este año según los últimos datos facilitados por la Asociación de Fabricantes de Material Eléctrico, AFME. Un sector que, para continuar creciendo, va a necesitar adaptarse al nuevo panorama marcado por la digitalización.

El nuevo distribuidor se está viendo obligado a reinventarse y anticiparse a un escenario diferente, en el cual los gigantes tecnológicos continúan ganando cuota de mercado a través de la venta online de material eléctrico. Por todo ello Eaton, compañía líder en gestión de energía, recalca que, para afrontar esta nueva etapa de la distribución, fomentar la relación partner-fabricante se presenta como una tarea esencial, sin la cual el resto de esfuerzos de modernización serán en vano.

  • Estrechar la relación fabricante distribuidor, clave para consolidar el crecimiento del sector

Prueba de esta necesidad es la iniciativa de AFME y ADIME, que recientemente impulsaron la plataforma Electronet e-Commerce para facilitar las relaciones comerciales entre distribuidores y los fabricantes. La plataforma sigue creciendo y aumentando sus funcionalidades. Así, el año 2017 finalizó con la incorporación de nueve empresas y un incremento del 16.8% en las transacciones comerciales. Según los últimos datos facilitados por AFME, la comunidad ha continuado creciendo también durante el periodo de enero a abril de este año, registrando un aumento del 9,2% de las transacciones entre los fabricantes y distribuidores usuarios de e-commerce consolidando la plataforma, y las relaciones entre sus usuarios.

La peculiaridad de un mercado fragmentado

Por otro lado, el sector del material eléctrico en España se caracteriza por su marcada fragmentación, ya que, a diferencia de otros países de Europa, las siete centrales de compras del sector agrupan a un total de 247 distribuidores. Esto supone que los distribuidores locales tienen un gran peso a nivel nacional.

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Considerando este escenario, fomentar la relación fabricante distribuidor es más relevante si cabe. Xavier Sevilla, responsable de ventas del canal de distribución eléctrico de Eaton, ha comentado: “Todo apunta a que la figura del revendedor de artículos quedará en un futuro cercano en su mayor parte en manos de los gigantes de la distribución no especializada. Revitalizar el sector pasa pues por lograr que el distribuidor sea un generador de soluciones eficaz y que dé un servicio excelente a sus clientes, lo que requiere alimentar una mejor comunicación partner-fabricante que dé lugar a mejores sinergias. Si a este contexto le unimos la peculiar fragmentación de nuestro mercado, el distribuidor deberá ser un generador de soluciones que trabaje mano a mano con clientes, o no será”.

Eaton forma a sus distribuidores para que puedan ofrecer un servicio excelente a sus clientes. Cuanto más personalizada sea la relación entre fabricante y distribuidor, mejor y más adaptada a las necesidades de este último será la formación resultante y, por ende, el servicio ofrecido al cliente.

Xavier Sevilla ha concluido: “La elección del distribuidor es clave. Un distribuidor especializado y bien formado es capaz de proponer a sus clientes soluciones más flexibles, más económicas e incluso más duraderas. En Eaton trabajamos, sobre todo, con empresas regionales y locales para facilitar una relación lo más personalizada posible. Al mismo tiempo, es importante que los distribuidores se identifiquen con su fabricante, y elijan uno que escuche y atienda de forma individualizada sus particularidades”.

 

 

Los fabricantes de material eléctrico han experimentado un crecimiento del 6,72%

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