Los avances tecnológicos, la seguridad en los pagos, y una red logística cada vez más perfeccionada, hacen que el modelo de compra-venta se haya modificado por completo en los últimos años. La relación cliente y proveedor ha variado y ahora es más directa e inmediata. No sólo en el B2C, sino también en el B2B.

Se estima, según datos de Forrester, que el comercio electrónico B2B supondrá 6.700 millones de dólares en 2020 en todo el mundo, y representará un 27% del total de transacciones comerciales.

Los instaladores españoles siguen apostando por la compra física

En el sector eléctrico se está apostando por la transformación digital, para aprovechar las ventajas que ofrece internet: la facilidad y la experiencia de compra. Así, en Europa, más del 60% de los instaladores compra online de manera habitual y Holanda y Bélgica son los países que más apuestan por la transformación digital.

Por el contrario, en España el 97% de los instaladores prefiere comprar de forma física en su distribuidor habitual, mientras que la compra online de material eléctrico representa algo más del 1%.

Estructuras y canales que conviven

La tendencia que refleja el estudio realizado por la consultora USP, indica que, aunque el instalador eléctrico sigue muy aferrado a la estructura tradicional, hay muchos que manifiestan que en un momento determinado sí que dejarían de comprar en el canal tradicional. Aunque la diferencia en los mercados europeos varía, siendo Francia el país más propicio y España el menos.

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El instalador eléctrico espera que los vendedores evolucionen para seguir comprándoles por aspectos como precios competitivos, garantías de producto, política de pagos y logística.

A pesar de que en España existe todavía un componente relacional con un peso muy importante en el proceso de compra, creemos que estamos en un momento clave en el que el canal de distribución eléctrico debe dar un paso adelante y adaptarse a las demandas del mercado. El distribuidor debe identificar qué es lo que sus clientes perciben realmente como valor añadido y trabajar para ofrecérselo, anticipándose a su competencia, para fidelizarles. No existen fórmulas universales. En Eaton tenemos esta necesidad muy presente y, por eso, trabajamos muy de cerca con nuestros distribuidores para poder ofrecer un valor diferencial a nuestros clientes”, ha señalado Xavier Sevilla, responsable de Ventas del Canal de Distribución Eléctrico de Eaton.

Aunque el instalador está satisfecho con el canal tradicional, la tendencia es que cada vez más experimentará con otros canales cuando el habitual no cubra sus expectativas.

En definitiva, la falta de experiencia de los instaladores eléctricos con los nuevos canales de compra y la seguridad que le ofrece la compra y distribución tradicional, hace que el modelo se sostenga, aunque ya apunta una curiosidad y una intención de modificar su patrón de compra en el futuro, lo que obligará a cambiar la estrategia del distribuidor.

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