En iElektro hemos tenido la oportunidad de conversar un rato con Ignacio Martín, director general de BJC, empresa dedicada al diseño, fabricación, y comercialización de series de mecanismos desde hace más de 88 años. Hablamos sobre el estado y el futuro del sector, sus profesionales y mucho más.

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  • ¿Cómo evalúa el pasado año 2017 en BJC y qué esperan para el presente año?

2017 ha vuelto a ser un buen año. En BJC llevamos encadenando varios ejercicios con crecimientos muy positivos, por encima del mercado. Lo que ha cambiado este año es que además, el sector también ha crecido mucho. Parece que todos los actores coinciden en que el 2017 ha sido un buen año para todos, sin apenas excepciones.

Creo que el 2018 confirmará esa tendencia positiva, pero no me atrevería a decir si será mejor o peor que el 2017. Hemos llegado a un punto en el cual la crisis ya ha quedado olvidada, se nota más alegría en el mercado y parece que todo el mundo afronta el futuro con optimismo. Pero aunque la tendencia sea positiva y del 2013 al 2017 hayamos crecido nada menos que un 24%, según AFME, también es cierto que ha habido altibajos. Basta recordar el comportamiento decepcionante del 2016. La tendencia está clara pero las oscilaciones provocan incertidumbre y cautela.

 

  • ¿Cómo evalúa el estado actual del sector? ¿De qué manera ha afectado la crisis al mundo del material eléctrico?

Uno de los efectos positivos de la crisis ha sido la mayor profesionalización del sector. Pienso en cuestiones como concentración, alianzas, adecuación de la oferta y racionalización de portfolios, optimización de la logística, automatización de procesos, interconexión digital entre las empresas…Las empresas supervivientes son organizaciones mucho más preparadas para encarar el futuro.

Entre los efectos negativos, destacaría la continuidad de una política comercial de “guerra”. Me refiero a una competición centrada en los precios (descuentos) y en el afán de obtener pedidos/ proyectos al precio que sea. Y la triste realidad es que una competición centrada en precios es insostenible a largo plazo, sólo provoca un empobrecimiento de todos los participantes de la cadena de valor. Debemos abandonar esa mentalidad, centrándonos en comercializar valor para el cliente, defendiendo que la calidad y el servicio tienen un precio.

Es algo que atañe a toda la cadena de valor: fabricante, distribuidor e instalador.

 

  • ¿Qué repercusión ha tenido en la relación de BJC con sus clientes?

Como decía hace un momento, es importante que entendamos que cuánto más valor damos a una instalación, más tenemos que ganar.

Nosotros somos los primeros que debemos hacerlo, de modo que nos puedan identificar y valorar por ello, tanto los usuarios finales como los promotores y constructores.

BJC siempre ha apostado por el canal de la distribución eléctrica y por ese motivo cooperamos con nuestros partners para alcanzar esta meta. Por ejemplo a través de programas de formación a través de nuestros distribuidores. Así disponen de más herramientas para trasmitir el valor de nuestros productos/ soluciones y, de paso, puedan desterrar la idea de que existe una serie de productos que son muy complicados. De hecho la distribución no sólo no es receptiva, incluso es muy proactiva, ayudándonos a mejorar a través de sus necesidades y sugerencias.

 

  • ¿Qué diferencia a BJC de las demás compañías? ¿Por qué el instalador debe elegir BJC?

Somos una empresa histórica del sector, muy bien implantada y distribuida que fabrica productos de calidad y diseño con una calidad /precio óptima.

El hecho de que seamos fabricantes nacionales especializados implica que trabajamos de una manera muy constante y focalizada. Como nos dedicamos exclusivamente al pequeño material, debemos hacerlo bien, ahora y siempre. Eso nos distingue de otras empresas que pueden compensar con otras ventas, que dan prioridad a este o aquel país o a esta o aquella gama de productos, según el momento. Cuando un cliente confía en BJC, sabe que apuesta por una empresa que siempre le proporcionará un producto y una atención de primera.

Nuestra filosofía se centra en escuchar a esos clientes, tanto distribuidores como instaladores, y, a partir de ahí, mantenernos cerca de ellos para saber cuáles son sus necesidades en cada situación. Nuestro arraigo en el territorio y nuestra proximidad nos permiten proporcionar un nivel de servicio muy elevado.

Creo que la integración en Siemens ha supuesto un avance importante, en el ámbito del diseño, la ingeniería, la fabricación y la calidad del producto.

 

  • Has hablado sobre lo bien que ha evolucionado la distribución durante estos años ¿cuáles cree que son su necesidades actuales?
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Desde mi modesto punto de vista creo que hoy se plantean tres retos:

  1. La consolidación definitiva del sector.
  2. Como comentaba antes, competir vendiendo valor, tanto en productos como en servicios y soluciones. Nuestra tarea consiste en apoyarlos, creando productos innovadores y ayudando a promocionarlos.
  3. La digitalización. Creo que la distribución está dando grandes pasos pero eso no quita que nos enfrentaremos todos a grandes cambios en los próximos 10 años.

 

  • ¿Cómo cree que BJC está respondiendo a estas necesidades?

De muchas maneras. Estamos dotando nuestros productos de mayor tecnología con el objetivo de satisfacer las nuevas necesidades de los usuarios. Hablamos de ahorros energéticos, ecología, seguridad, versatilidad, diseño actual y fiabilidad del producto.

Un ejemplo sería el lanzamiento de la nueva Siemens DELTA, tres series de mecanismos compatibles con las soluciones KNX de Siemens. Más allá de ofrecer productos y soluciones que aportan valor para el usuario vía funciones, marca y diseño, también organizamos presentaciones para distribuidores, prescriptores e instaladores, hicimos jornadas de mostrador, formación, promoción, un plan de medios orientado incluso hacia el usuario final. Pienso que todo esto centra la atención en el valor de nuestra propuesta

En cuanto a la digitalización, hacemos nuestra parte, por ejemplo a través de bases de datos cada vez mejores y más completas y la conexión vía edi con nuestros clientes y otras necesidades que exprime el canal.

 

  • BJC es conocido por su fuerte apuesta por la innovación, ¿es extensible esa innovación al método de ventas?

Me gusta pensar que sí. Hemos renovado nuestro material de comunicación, nuestra web, nuestro CRM, hemos automatizado procesos de venta a la distribución, hemos mejorado nuestros procesos, hemos formado nuestro personal, estamos abordando nuevos segmentos y mercados…

Pero al final, es un negocio que requiere la cercanía al cliente, la presencia en el terreno. Y por mucho que innovemos en ventas, eso no cambiará.

 

  • ¿Cómo cree que está afectando la transformación digital que estamos viviendo en su ámbito? ¿Está siendo más lenta de lo esperado? ¿Tiene BJC una estrategia para digitalizar la compañía?

En España ha sido más lenta de lo esperado, supongo que por la necesidad de recursos que requiere, pero también es cierto que ahora estamos quemando etapas.

En cuanto a la estrategia de BJC, como fabricantes pasa por seguir avanzando en la industria 4.0. Acabamos de hacer inversiones que nos permitirán recoger y analizar mejor nuestros datos productivos para trabajar de manera más eficaz, por ejemplo a través de la manutención preventiva.

También hemos hecho inversiones en mejorar gracias a las tecnologías de la información nuestros procesos y herramientas en I+D, Administración, Controlling, Planificación y Comercial.

En la parte de BJC que interactúa con el mercado también hemos sido activos. Por ejemplo dando más y mejor información a nuestros clientes a través de bases de datos cada vez más completas.

Es un proceso en continua evolución. Hace tiempo que unos cuantos datos de producto y una foto ya no bastan. Hace unos meses participé en una conferencia internacional de Siemens y nuestros compañeros americanos explicaron que en EEUU se ha descubierto que la mejor manera de presentar un producto es con un video breve, de unos 10 segundos, sin sonido. Así que ahora estamos trabajando para ofrecer a los distribuidores de BJC esos videos para sus plataformas.

Por ahora parece que se trata de mejoras incrementales que vamos adoptando todos. La gran duda está en qué cambios disruptivos se podrían dar. Por ejemplo, te imaginas que pasaría si el electricista pasara a comprar únicamente vía web, a través de un bot holográfico?

 

  • ¿Cómo ve la implantación de la tecnología BIM?

Creo que es el futuro pero todavía quedan colectivos muy reacios. No sólo en España. El otro día leí un artículo que la implantación del BIM en Alemania es mucho más lenta de lo previsto. Y por motivos más emocionales que racionales…

Desde BJC estamos trabajando para ofrecer esta posibilidad a nuestros clientes, contamos con que esté disponible este año.

 

  • ¿Qué opina de las plataformas de comunicación relacionadas con el mundo de la electricidad, como es iElektro?

Creo que son formatos muy interesantes gracias a su agilidad y a la comodidad de uso. Yo los consulto mucho y siempre leo las newsletters a las que estoy abonado.

Creo que lo más sorprendente de iElektro es lo rápido que habéis quemado etapas, llegando a ser una referencia en un plazo muy breve.

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