• Acabamos de empezar el 2017 ¿cómo evalúa el 2016 en ABB y qué se espera para este año?

Para la división Electrification Products (EP) de ABB en España, el año 2016 ha supuesto un año de consolidación. Esto ha sido posible gracias a las acciones locales realizadas, orientadas al desarrollo de la cuota de mercado a través de nuestros productos y soluciones; y sobre todo a una gestión efectiva del canal. Hemos puesto el foco en la distribución concentrando las ventas en nuestros partners y realizando planes de acción conjuntos.

Para este año que comienza, ABB se mantiene firme en sus tres pilares fundamentales de la estrategia; crecimiento rentable, ejecución incansable y colaboración orientada al negocio. Esto no cambia, por lo que nuestros distribuidores pueden esperar de nosotros el mismo foco en crecer que el que hemos tenido en los últimos años.

Como novedad destacar que este año nuestra división se ha visto reforzada, ya que incorporamos familias de producto de otras divisiones:

  • Las soluciones de calidad de la energía (UPS)
  • Las soluciones para el segmento solar, principalmente inversores
  • Las soluciones para la infraestructura de carga del vehículo eléctrico

Localmente vamos a seguir en la misma línea que en el 2016. Un foco claro en el crecimiento, en el desarrollo de colaboraciones clave y en el desarrollo de las competencias de nuestro equipo

 

  • ¿Cuáles cree que son las necesidades actuales del mundo de la distribución del material eléctrico?

En 2007 se consideraba que el mercado de la distribución mayorista eléctrica rondaba los 5.600 millones de euros. En 2014 estuvo en torno a los 2.000 y podríamos estimar que se encuentra entre los 2.400 – 2.500 millones de euros. Crecerá en los años venideros, pero salvo cambios tecnológicos importantes, como puede ser el coche eléctrico, lo hará de manera moderada. En EP consideramos que el entorno que hoy tenemos no es de crisis, sino la realidad de nuestro mercado.

Uniendo todo lo dicho anteriormente, en el mercado actual no basta con atender. Hay que vender, ofreciendo un valor añadido real a los clientes. Todo integrante de la cadena de valor del sector tiene que añadir valor realmente o el propio sector lo eliminará. Es un sector mucho más competitivo que hace diez años y para competir se requiere aportar un valor diferencial demostrable, innovar en producto y servicios y ser más eficiente.

En este sentido, desde ABB pensamos que la distribución necesita asociarse con fabricantes que aporten dicho valor, con productos avanzados y alto nivel tecnológico ajustados en coste según el mercado al que van dirigidos. Esto unido a una generación sostenible de demanda proporciona al distribuidor diferenciación, actualización tecnológica, formación y crecimiento de sus equipos, conocimiento del mercado y rentabilidad entendida en términos de margen y rotación.

 

  • ¿Cómo cree que ABB está respondiendo a estas necesidades?

Desde la división EP de ABB en España llevamos varios años consecutivos renovando la cartera de productos con lanzamientos adaptados al mercado. Hoy podemos decir que ABB cuenta con el catálogo de producto más actual del mercado. En los últimos años y coincidiendo con la crisis hemos ido adaptando todas nuestras gamas de producto a la nueva situación. En la marca Niessen, desde la serie Zenit que sustituyó a la serie Stylo en la entrada de la crisis, hasta la serie Sky, que se apoya en los mecanismos de lujo que la distribución ya tiene en sus estanterías, cuyo lanzamiento realizamos en 2015 y que se ha consolidado en 2016.

Hemos conseguido hacer llegar la domótica a los hogares con un producto que definitivamente hoy podemos decir que está siendo un éxito, Free@home, que junto con nuestros videoporteros Welcome hacen realidad por fin que la domótica sea sencilla tanto para el usuario final como para nuestros instaladores.

Además, buscando la rentabilidad de nuestros socios en el canal, hemos retirado también producto para liberar espacio de las estanterías.

Buscando generar la máxima demanda, hemos estado presentes en Casa Decor, en la feria APIEM, en Navalia. Hemos lanzado el Roadshow de Automatización con una celda que muestra de forma didáctica todas las posibilidades de nuestro portafolio. Hemos realizado decenas de presentaciones en toda España entregando miles de muestras de Sky y SkyMoon. Hemos participado en los principales eventos dirigidos al sector hotelero. Pero sobre todo hemos participado en las ferias propuestas por la distribución mostrando nuestro catálogo más tecnológico.

Asimismo, participamos de forma consciente y reglada en los planes de formación de nuestros canales de distribución, haciendo crecer las capacidades de todos sus equipos.

En definitiva, participamos en todas las acciones que ayudan a elevar el nivel de nuestro mercado y por supuesto de nuestro canal.

 

 

  • ¿Cuál es la estrategia de futuro de ABB, en relación con el sector de la distribución y las ventas?
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Tenemos claro cuál es nuestro canal y somos consecuentes y respetuosos con él y por supuesto lo vamos a seguir siendo en el futuro.

Como hemos comentado, buscamos aportar cada vez más valor en el canal y hacer crecer a los distribuidores e instaladores. Estamos centrando en ellos nuestras ventas. Pero también desde ABB les pedimos algo. Necesitamos que el canal nos aporte un efecto multiplicador, que ayude a que la percepción del servicio de nuestras marcas sea el mejor, que nos ayude a acceder al mercado gracias a su capilaridad y que compartamos la gestión del riesgo.

 

 

  • ABB es conocido por su fuerte apuesta por la innovación, ¿es extensible esa innovación al método de ventas?

Hemos redefinido las funciones de los equipos de venta incluyendo un programa de capacitación para toda la red de ventas. Se ha evaluado a todo el equipo en competencias clave para la empresa como son la orientación a la venta, las relaciones con los clientes, conocimiento del mercado en el que opera, técnicas de venta, conocimiento de los procesos internos de venta, networking y gestión de contratos y riesgos. A partir de ahí, hemos realizado un plan de acción de formaciones para mejorar las competencias que salían más debilitadas. Con el uso de las nuevas tecnologías, hemos trabajado mucho también la formación en producto a través de Webinars. El objetivo es claro, tener la mejor red de ventas y más actualizada.

Esto redunda sin duda en un conocimiento más profundo de las necesidades de nuestros clientes, lo que nos ayuda a dedicar todos nuestros esfuerzos y pasión satisfacerlas. Bajo mi punto de vista la clave del éxito es un equipo motivado y enfocado.

 

  • Cada año se celebran diversas ferias relacionadas en el sector, como por ejemplo, Electro Fórum o la Feria Integrated Systems Europe que se celebrará dentro de poco en Ámsterdam ¿qué supone para la empresa la existencia de este tipo de eventos?

Nos permite acercarnos al cliente de una forma más directa, escuchar y entender qué necesita y qué demanda el mercado. Nos permite poder presentar nuestras novedades de producto de una forma tangible y cercana y nos permite conocer también otras realidades de producto complementarias a las nuestras. Sin duda son oportunidades en las que participamos sin dudar que nos permite también afianzar los lazos con nuestros partners. Apuntar también la feria bienal Light&Building en Alemania, donde participamos como una empresa multinacional y a la que invitamos a todos nuestros clientes a conocer otra dimensión de ABB.

 

  • ¿Cómo cree que está afectando la transformación digital que estamos viviendo en su ámbito?

Es una transformación que ya es una realidad en otros mercados y que no podemos obviar de ninguna manera. ABB lo entiende como una gran oportunidad gracias a que podemos vernos reflejados en otros mercados, como el de la moda, la alimentación y otros, podemos decir que quienes han estado atentos y se han preparado han podido no sólo sumar sino multiplicar sus posibilidades.

Es sin duda una revolución que no está por llegar, sino que estamos viviendo ya. En la divisón EP de ABB tenemos claro que debemos participar en las iniciativas que en este sentido nazcan de la distribución que es nuestro canal natural y por eso estamos preparados ya como fabricantes con una gran base de datos que a día de hoy ya incluye parámetros imprescindibles como el código ETIM, bmcat, etc.

Todos utilizamos en nuestro día a día las nuevas tecnologías y nuestro mercado no es una excepción. Nuestros clientes cada vez funcionan más en un concepto de multicanal. Buscan, compran, consultan y se informan a través de diferentes canales online-offline.

Es un tren en marcha en el que ABB se ha montado sin lugar a dudas.

 

  • ¿Qué opina de las plataformas de comunicación relacionadas con el mundo de la electricidad, como es iElektro?

Pensamos que es un escaparate donde podemos presentar de una forma más global nuestros productos y nuestra empresa. Todos los profesionales del sector pueden acceder y subscribirse y para ABB por supuesto es una oportunidad de llegar de forma más directa a todos ellos.

 

  • En Marzo de este año se celebrarán los primeros premios Innovation Awards iElektro ¿qué piensa de la iniciativa? ¿Y qué opina del método seguido; es decir, de que las empresas puedan votar a través de la web? Cualquier feedback es bien recibido.

Me parece una iniciativa muy interesante. ABB ha participado en la categoría de Empresa más Innovadora con el proyecto “La domótica nunca fue tan sencilla”.

Esto, junto con la repercusión mediática nos ha permitido dar a conocer más si cabe uno de nuestros lanzamientos estrella. Hemos aprovechado Twitter y Facebook para dar amplitud a la iniciativa.